En un mercado competitivo, donde la principal dificultad de las marcas es destacar frente a sus competidores posicionándose en el top of mind del consumidor, el análisis del funnel de marca es clave para poder identificar oportunidades de negocio y diseñar acciones de marketing encaminadas a aumentar las ventas de un producto o servicio.
Si deseas atraer consumidores, convertirlos en lead y, finalmente, transformarlos en consumidores y promotores de tu marca, ¡sigue leyendo!
¿Qué es el funnel de marca?
El funnel de marca, conocido también como funnel de ventas, funnel de marketing o embudo de conversión, es un proceso que ayuda a entender las fases de vinculación del consumidor con una marca. Un embudo que va de lo general a lo específico, donde se detallan todas las etapas por las que pasa un consumidor hasta convertirse en promotor de la marca.
Así pues, el brand funnel representa el proceso que sigue el consumidor desde que conoce la marca hasta que se convierte en consumidor fiel, a partir de una serie de fases preestablecidas en las que se identifica el nivel de conversión de una etapa a otra. Esta conversión permite determinar el porcentaje de consumidores que se pierden en cada una de las fases, así como diseñar y adecuar las estrategias pertinentes en función de los objetivos deseados.
Los principales objetivos del funnel de marca son:
- Llegar y captar a nuevos consumidores que encajen con tu target.
- Atraer nuevos consumidores potenciales, consiguiendo que estos consideren comprar el producto y probarlo.
- Convertir a los consumidores en compradores frecuentes, es decir, en leales a la marca.
- Transformar estos compradores leales en promotores y defensores de la marca, para que sigan comprando y nos recomienden.
¿Cómo hacer un funnel de marketing?
Para definir el brand funnel es necesario identificar cuántos de tus consumidores se encuentran en cada una de las siguientes etapas del funnel:
- Conocimiento (awareness): total de consumidores que conocen la marca, la hayan o no probado.
- Consideración (consideration): consumidores que están dispuestos a comprar la marca.
- Conversión (conversion): total de consumidores que han probado la marca y han repetido la compra.
- Lealtad (loyalty): consumidores que son fieles a la marca, es decir, que declaran la marca como preferida.
- Abogacía (advocacy): consumidores promotores de la marca, los cuales se muestran comprometidos con ella y afirman que la recomendarían.
Para determinar el embudo de marketing es necesario dimensionar cada una de sus métricas, con el fin de conocer el porcentaje de consumidores que se encuentra en cada una de las fases, así como el porcentaje de conversión de cada una de ellas. Esta información se puede medir mediante investigación, realizando estudios de Salud de marca, Brand awareness o Posicionamiento de marca.
Conocer la salud de tu marca te permitirá visualizar el recorrido de tu consumidor como un embudo. De esta manera, podrás optimizar la conversión, reforzando las áreas en las que tus potenciales consumidores se pierden para aumentar el porcentaje de los que llegan hasta el final del funnel o embudo, aumentando así las ventas.
¿Qué tipos de funneles existen?
Principalmente, se definen tres tipos de funneles a partir del objetivo que persiguen y, por tanto, en función de las etapas del embudo en las que se desea trabajar:
- Funnel de captación (top of the funnel): trabaja las primeras fases del embudo, donde el objetivo es visibilizar la marca y atraer a clientes potenciales.
- Funnel de maduración (middle of the funnel): pertenece a las fases intermedias del funnel, donde principalmente el objetivo es ganar la confianza del consumidor consiguiendo prueba y repetición de compra.
- Funnel de fidelización (bottom of the funnel): es la parte final del embudo, donde se trabaja la preferencia del consumidor hacia la marca, consiguiendo así su lealtad para convertirlo en promotor.
En función del tipo de empresa y marca puede adaptarse y personalizarse el funnel, con el fin de adecuarse a las necesidades y objetivos de cada una.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de ventas no es más que un sistema que sirve para fidelizar clientes, un proceso que se establece para conseguir que un consumidor potencial cumpla el objetivo fijado. Para ello, es necesario conocer tu público objetivo y definir el funnel pensando en cómo captarlo. Conocer qué necesidad tiene exactamente y cómo tu producto o servicio puede darle respuesta.
Así mismo, el embudo de ventas servirá para identificar qué consumidores realmente te interesan, segmentando el target sin tener que dirigirse a todos los potenciales que hay en el mercado.
¿Cómo hacer un funnel digital?
El funnel digital se define como aquellas etapas por las que tiene que pasar un usuario desde que llega a una página web hasta que realiza una acción que cumpla con uno de los objetivos establecidos. Como por ejemplo, inscribirse en la Newslette mediante el correo electrónico o completar una venta online. Estas acciones tienen que estar bien estudiadas y elaboradas de forma optimizada para alcanzar el objetivo final: la venta y la fidelización del cliente.
Los 3 grandes tipos de funneles digitales permiten conocer y definir las oportunidades de negocio:
- Funnel de captación de tráfico (top of the funnel): tiene como objetivo visibilizar la web y atraer tráfico potencial, es decir, obtener visitantes a tu web y conseguir que se registren dejando así su email. Primera etapa donde se requiere de una importante inversión en cuanto a tiempo y dinero (SEO, redes sociales, campañas publicitarias…).
- Funnel de maduración de leads (middle of the funnel): el objetivo es ganarse la confianza del lead mediante contenido y recursos de valor, normalmente compartidos a través de email marketing y/o redes sociales.
- Funnel de ventas y fidelización (bottom of the funnel): hacer que los leads realicen una compra, conquistándolos para conseguir su fidelización y posterior abogacía.
Ejemplo de funnel digital: Netflix
Un ejemplo lo encontramos en el servicio de streaming Netflix, plataforma de contenidos que a través de un simple funnel consigue con éxito la conversión de sus clientes:
Fase de captación:
- Página de inicio: da a conocer las últimas películas y series, donde muestra su mensaje de “prueba gratuita y sin compromiso” (argumento de venta que trabaja la consideración).
- Página de precios: se explica de una manera clara y sencilla las diferentes opciones.
Fase de maduración:
- Página de registro: el cliente se vincula a la marca.
- Información de pago: permite pagar mediante diferentes opciones, poniéndole especial énfasis en la seguridad de los datos para incrementar la confianza del cliente.
Fase de fidelización:
- Email marketing: contacto continuo con el cliente.
- Redes Sociales: escaparate para la venta online / ecommerce.
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