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¿Qué es el análisis de precios?
El precio de un producto o servicio es un elemento determinante en la intención de compra del consumidor. Sobre todo en tiempos de alta inflación, donde los hábitos de consumo cambian por el aumento de precios. Por este motivo, es esencial realizar un análisis de precios para ofrecer productos y servicios que encajen con el target de la marca. Sobre todo en sectores como el FMCG, que es uno de los que suele experimentar más subidas de precios en tiempos de alta inflación. ¡Sigue leyendo para descubrir cómo determinar el precio más competitivo!
El análisis de precio de un producto o servicio es un estudio de mercado que permite a las marcas conocer cuánto dinero estaría el consumidor dispuesto a pagar por él. De esta manera, las empresas pueden evaluar qué estrategia de precios, según las características del producto o servicio que ofrecen, es la óptima para mejorar su rentabilidad y competitividad.
¿Por qué debería hacer un análisis de precios?
Hoy en día la oferta que tiene el consumidor en cualquier sector es ilimitada. Para poder destacar frente a la competencia y aumentar las ventas, es necesario diferenciarse del resto y ofrecer al consumidor un producto o servicio atractivo. Y uno de los elementos clave para conseguirlo es el precio.
El test de precios de un producto se puede realizar antes de un lanzamiento, de manera rutinaria para evaluar tus estrategias de marketing, o durante el ciclo de vida de un producto, sobre todo en contextos socioeconómicos cambiantes como, por ejemplo, en tiempos de alta inflación. Según un estudio realizado a través de la plataforma Zinklar en seis países, el 62% de los consumidores declararon haber cambiado sus hábitos de compra para hacer frente al aumento del coste de vida. Y es que el sector FMCG ha sido uno de los que más subidas de precio ha experimentado.
Donde los consumidores afirmaron haber reducido más su gasto fue en ropa, en la cesta de la compra, y en bares y restaurantes. Asimismo, las medidas que tomaron eran diferentes en cada región, sector y categoría.
Es crucial para las marcas analizar siempre el mercado y la evolución del comportamiento del consumidor para poder reaccionar y adaptarse a las necesidades del momento. Sobre todo, en cuestión de precios. En tiempos de inflación, por ejemplo, el precio es uno de los elementos que más prioriza el consumidor a la hora de elegir un producto. Según un estudio realizado por la OCU, uno de cada tres consumidores no tiene suficientes ahorros para afrontar nuevas subidas de precio en los próximos meses.
En este contexto, para poder presentar una oferta atractiva, es determinante realizar un análisis de precios. De esta manera, podrás saber cuánto puedes aumentar el precio de tu producto sin perder cuota de mercado.
Además de otros beneficios que aporta el análisis de precios como:
- Mejor conocimiento, tanto de los consumidores como del mercado
- Segmentación del target
- Identificación de nuevas oportunidades de negocio
¿Cómo hacer un test de precios?
La manera más efectiva de hacer un análisis de precios es preguntando al consumidor. Y para ello, hay diferentes técnicas de investigación de mercados con las que saber qué rangos de precios encaja mejor con tu público objetivo.
En función de tu estrategia y objetivos de marketing puedes utilizar uno u otro método de análisis de precios. Sigue leyendo para conocerlos en detalle.
Métodos de fijación de precios
- Método Van Westendorp, conocido también como PSM (Price Sensitive Model). Se trata de un método que mide la sensibilidad del precio de un producto o servicio. En él, los consumidores responden a 4 preguntas sobre sus preferencias de compra para conocer el precio máximo y mínimo que pagarían por el producto, obteniendo así el precio óptimo que estarían dispuestos a pagar por él. El método Van Westendorp (PSM) es un proceso simple que permite una evaluación sencilla, por lo que hay que tener en cuenta que este método no incluye el análisis de las características del producto.
- Análisis Conjoint: esta técnica permite conocer las preferencias de compra del consumidor según los atributos de un producto. Concretamente, permite identificar el valor relativo de cada una de las características de un producto, así como la combinación de características qué tendría un mayor éxito entre los consumidores y, entre ellas, el precio que estaría dispuesto a pagar según las características del producto. Por ejemplo, ¿qué prefiere? Pagar 2,50 por un refresco en formato lata de 50cl o comprar una botella de plástico de refresco de 1L por 3 euros. A diferencia del método Van Westendorp (PSM), el Análisis Conjoint permite analizar el precio de un producto teniendo en cuenta las características del mismo.
- Gabor-Granger: esta técnica permite dar respuesta al precio que está dispuesto a pagar el consumidor por un producto a partir de una escala de precios previamente definida. Análisis que permite la construcción de una curva de elasticidad del precio del producto, identificando tanto el precio óptimo del producto, como los umbrales de precio a partir de los cuales los consumidores dejarían de comprarlo. Un test rápido y sencillo, si bien hay que tener presente que es un método que no tiene en cuenta los precios de la competencia.
- BPTO (Brain-Price Trade-Off): a través de esta técnica, que utiliza la metodología conjoint, se evalúa el valor de la marca en el mercado. Para ello, se le presentan al consumidor diferentes opciones de producto y marca, y debe escoger la que más le atraiga. Este ejercicio se repite varias veces, y en cada una de ellas se modifican los precios, aumentando el importe del producto previamente seleccionado por el encuestado.
Una técnica que permite inferir la preferencia relacionada con la marca y su impacto en el precio. Por tanto, es un estudio que no solo sirve para identificar el precio de una marca y/o producto específico, sino también permite obtener la combinación óptima de precios para un grupo de productos.
Preguntas clave para un test de precios
Siguiendo el método Van Westendorp (PSM), el tipo de preguntas que debes incluir en tu cuestionario son:
- ¿A partir de qué precio considerarías que el producto X es caro?
- ¿A partir de qué precio considerarías que el producto X es barato?
- ¿A qué precio dejarías de comprar el producto X por considerar que es demasiado caro?
- ¿A qué precio dejarías de comprar el producto X por considerar que es demasiado barato, dudando así de su calidad?
Un ejemplo de pregunta del método Gabor-Granger;
- ¿Comprarías el producto X al precio Y?
En el caso que la respuesta fuese afirmativa, se repetiría una segunda pregunta en la que el precio Y se sustituiría por el precio Y+1, y así sucesivamente hasta que se llegara a una respuesta negativa.
Otras preguntas que puedes añadir a tu cuestionario de precios son:
- ¿Hasta qué punto estarías dispuesto/a a comprar este producto si estuviese disponible en tu establecimiento habitual?
- ¿Con qué frecuencia crees que comprarías el producto si estuviese disponible en tu establecimiento habitual?
A través de la plataforma Zinklar puedes realizar una correcta investigación. Con nuestra herramienta podrás formular cualquiera de las preguntas mencionadas para tu análisis de precios y así encontrar el precio adecuado de un determinado producto que quieras testar. Además, puedes realizar tests monádicos para tus test de packaging, test de concepto, etc. ¡Regístrate gratis!
